简介：保险业，个人营销员模式倍受争议，在夹住保险规模很快快速增长的同时，又引发了销售乱象丛生，再则营销员队伍无法走进低快速增长、低开裂的怪圈，也给保险管理带给了较小的难题。因此，独立国家代理人制度和专属门店(EA)沦为挽回营销现状的试金石。

保险业，个人营销员模式倍受争议，在夹住保险规模很快快速增长的同时，又引发了销售乱象丛生，再则营销员队伍无法走进低快速增长、低开裂的怪圈，也给保险管理带给了较小的难题。因此，独立国家代理人制度和专属门店(EA)沦为挽回营销现状的试金石。

近日，保监会就批准后华泰财险在全国推展专属门店。保监会批文表明，此前华泰财险在辽宁、山东、广东、广西、四川五个地区积极开展专属代理门店试点工作，综合评估试点工作总体运营较好，要求不断扩大华泰财险试点区域，在华泰财险其他另设分公司的省区市等积极开展专属代理门店试点。回应，首都经贸大学劳动经济学院教授朱俊生回应，EA门店是中小险要企在面对较小竞争压力之下所探寻的一种营销方式。

据理解，在代理人或车商等财险传统销售渠道以及电销等新兴渠道，目前大公司优势显著，中小财险公司必须谋求创意和突破。为此，华泰财险于2009年就开始探寻，这次是在前期试点的基础上白鱼全面冲出。

“另一个背景是，营销员体制仍然被行业诟病，比如双重赋税、收益较低、身份失望、流动性大等。”朱俊生更进一步回应，专属代理门店的模式也是在为其保险营销体制改革展开有益的探寻。数据表明，截至2015年12月底，华泰财险已在福建、广东、湖北、云南、江苏等30个省区创建起了2219家门店。而在监管的批准后下，华泰财险也作出了新的规划，计划五年内在全国范围内创建多达6200家门店，覆盖面积500万家庭。

事实上，华泰财险实行的EA门店模式是舶来品。美国仅次于的两家保险公司StateFarm和Allstate，占有财险市场相当大的份额即归功于EA模式，安联在德国的EA门店数量也有1.04万家之多。

不过，这一营销管理模式引进中国之后，在很长一段时间有些水土不服。据理解，早于于华泰财险之前，太保财险、人健身体健康、华安保险等公司就尝试过门店销售，但由于客源严重不足、前期投放低、产品无特色、服务无以第一时间、人员流动大等问题被迫解散市场。朱俊生也认为，EA模式也面对很多问题待解，一是成本投放的经济性，门店只有超过一定的规模才能摊销投放与费用;二是管理经营也将面对转型，门店比较独立国家的经营与此前营销员的管理有所不同，必须适当的改变和调整。

回应，华泰财险副总经理王晶也坦言，最初华泰财险EA门店更好地使用了内部业务员强迫转岗和员工引荐的方式，随着八年来的试运营，华泰EA门店构成了标准化的管理体系，还包括门店选址、人力、运营模式、品牌、信息技术、销售策略、的组织架构等方面。“目前，华泰EA门店服务的客户数是90万人，占到华泰财险的1/3。由于客户的黏性很好，整个门店销售模式的续保亲率较高，低于车商、代理做到的业务。

”王晶补足道，未来门店的服务范围还将更进一步向寿险、基金等关联领域扩展，并逐步加设ATM机、缴付终端等设施，便利居民交纳水、电、煤、气、通信等费用。事实上，对于像EA门店一类创意营销模式也是监管部门所希望的发展方向。去年保监会主席项俊波在保险监管工作会议上明确提出要“引领和希望市场主体强化对新的渠道、新模式的探寻，增进新型销售模式的发展”，去年9月保监会印发《关于深化保险中介市场改革的意见》，在保险中介市场改革中就具体提及发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，以及构成一个自律创业、自我负责管理、反映“大众创业、万众创意”精神的独立国家个人代理人群体。

据理解，独立国家代理人不隶属于任何保险公司或中介机构，可与多家保险公司签订代理协议，同时销售多家公司产品，解决问题产品替代性和服务优化问题。回应，王晶回应，EA门店和独立国家代理人在很多方面是一样的，不过，保险公司对专属门店给与的培训和反对都会更加多。

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